【人人译客】完成产物出售方针?纯属巧合
本文摘要:产品主管鲜有令人信服的出售方案,一个满足产品营收方针的方案,除非你的出售团队每一款产品上都被铁令分配了定额。而他们最终能不能完成你的出售方针,就纯属命运了。其实有更好的方式去完成方针,并且关于公司的营收也更具辅导性。公司为何要为每一款产品设

产品主管鲜有令人信服的出售方案,一个满足产品营收方针的方案,除非你的出售团队每一款产品上都被铁令分配了定额。而他们最终能不能完成你的出售方针,就纯属命运了。其实有更好的方式去完成方针,并且关于公司的营收也更具辅导性。

公司为何要为每一款产品设定一个出售方针呢?有一句话蛮有道理:假如每一款产品都完成了自己的营收方针,那么这个公司也就根本完成了自己的营收方针。可是真正做的时分现实往往让你大跌眼镜。出售人员出去只会卖老板让他们卖的东西。假如产品其他条件差不多,他们就卖顾客嚷着要的,再寻找时机推销或夹带卖卖其他产品和效劳。

以产品为中心的缺陷

当产品主管被分配了出售指标时,假如这个出售方针没有细化到产品上,那么产品主管根本没方法将这些出售方针转化为详细的出售方案。同时也会带来其他问题。

出售的困扰

产品为中心会让产品主管把出售团队叫过来并努力说服他们某个产品相比其他更值得去出售。这样只会给出售人员带来困扰。

消费者的困扰

请想象一下你的潜在消费者遇到的场景:被推销的是你觉得重要的产品,而不是他们觉得重要的产品。这样做有损企业形象。

以产品出售方针为导向不会有好成果的另外一个原因是,我们都疏忽了消费者会怎样看待你的企业。他们想要最大化你能为他们的方针提供的价值,他们会怎么定位你的企业呢?

不要依靠命运

很多B2B企业并未给每款产品设定方针,但却总是能达到他们的全体营收方针。他们在每个细分方针市场上设定方针,这样,每一位产品主管的动机就相同了:打造能在一个细分市场,给自家出售团队和企业带来显着优势的产品或效劳。

设定市场方针比设定产品方针好在哪里?

专注市场和市场方针有以下优点:

1、产品方案的优先级更容易掌握,因为你需要专注于搞定方针市场中客户面对的最大的问题。依照产品功用的优先级排序就很好做出解决方案。

2、市场讯号会更有用,因为这些信息与产业或某市场中的实践问题直接相关。

3、你的出售团队会因此获益,因为你打造出的显著产品优势能给他们更多底气,你的产品信息会直接传达给购买者而不是用户。

以市场划分方式来设定营收方针,其实不会阻碍出售人员把产品卖到其他市场划分中。只是他们会更情愿在产品具有显着优势的细分市场上出售罢了。

市场划分能让企业更轻松的完成营收方针。垂直营销(市场划分成果)和水平产品管理(跨行业的解决方案)能让你的产品团队、营销和出售团队意想到方针客户是怎么看待自己企业的。当企业内所有人都专注于怎么协助方针客户完成他们的方针时,你的营收方针天然就不在话下了。

 

本文由人人都是产品主管@Tobbi翻译,转载请注明出处并保留本文链接。

英文原文:onproductmanagement/2014/08/21/meeting-product-goals-is-pure-luck/

人人译客

《人人译客》由人人都是产品主管(woshiPM)团队@核桃、@石头、@Tobbi?组成。作为国内第一支专注于翻译产品干货的团队,我们将第一时间为我们奉上国外有价值的产品文章,带您先睹最IN的国外商业模式,领略最早进的产品理念。?“高质量,干内容”是我们的产出原则,重视《人人译客》,“墙外”的产品世界从此不再生疏。

 

 

 

给作者打赏,鼓励TA抓紧创作!

api.qrserver/v1/create-qr-code/?size=300x300&data=