挣多挣少,看这一刻:抉择利润的黄金时刻
本文摘要:抓好用户做出消费决策后的时间,可以轻松让收益得到提高。通过这篇文章,我们来解开其低性价比却易出售的隐秘。花钱,对用户来说,是小事,也是大事。关于不同的人来说,有不同的收入状况、不同的消费理念、不同的产品偏好。用户关于消费额的把控程度看起来是

抓好用户做出消费决策后的时间,可以轻松让收益得到提高。通过这篇文章,我们来解开其低性价比却易出售的隐秘。

花钱,对用户来说,是小事,也是大事。

关于不同的人来说,有不同的收入状况、不同的消费理念、不同的产品偏好。用户关于消费额的把控程度看起来是一个极具个性的问题。但同时,因为每一个人在消费的过程当中,都会存在类似的思维过程,所以用户关于消费额的把控程度也是有迹可循的。简略来说就是:用户考虑钱的时分,钱就是大事,用户不考虑钱的时分,钱就是小事。

张先生准备买一辆新车,他为车的品牌、型号、价格纠结了很久,最终选中了自己承受规模内的某一款车型。在实践购买时,考虑到车对自己来说是大件商品,因此对全车贴膜、发动机护板、维修套餐等附加产品毫不吝啬。

李女士和朋友逛街,想吃一些冷饮。几个人在选择哪家冷饮时各说纷纭,比对了价格、味道、环境等众多因素,最终选择了某一家冷饮店。但在面对只有核心产品的甜筒和在核心产品上带有有附加产品的圣代时,却毫不在乎圣价值格远比甜筒贵,纷繁选择了圣代。

王先生想要购买在线付费课程,关于课程的价格、品种、课时研讨了很长时间,最终带着犹豫购买了某公司的课程。但面对课程所提供的线下集训、教材资料等额定选项时,却没考虑太多就选择了购买。

附加产品常常随同着低性价比,但却可以奇妙隐藏在核心产品的阴影中,悄然赚取着高利润。抓好用户做出消费决策后的时间,可以轻松让收益得到提高。让我们来解开其低性价比却易出售的隐秘。

1、考虑钱的时间点

每一个人在消费时,都有相对安稳的思维过程,对购买行为进行审视、判断。即便是激动型消费,这一过程仍然存在,只不过是高涨的购买愿望下降了对价格的衡量标准。

如图,这是一个简化版的消费决策过程,我们只看今天所评论的部分。每一个人在消费决策过程当中,都会对产品的功用、价格等众多因素进行衡量判断。不同人的判断规范可能不尽相同,但都会在做出决策前对自己地点意的规范进行衡量判断。价格毫无疑问是一个遍及的判断因素,除了极度富有或年岁太小,缺乏对金钱的概念以外,大都人的决策过程都会对价格进行审视。

然而,在决策过程的不同阶段,对价格这一因素的敏感程度却判然不同。在做出决策前,价格会作为用户的考虑重心之一,会进行着重考虑,天然其衡量标准会更严厉。而在价格通过用户心里的审核机制之后,则会迅速放宽衡量标准。

附加产品通常被用户当作所购买的核心商品的一部分,在用户做出主要决策后,价格衡量标准放宽,再进行附加产品的出售,很容易通过用户的审核。乃至呈现即便交易达到困难,但附加产品仍然好卖的状况。

例如美团外卖中,包装费、派送费都会作为附加产品,在最初选择产品时其实不显示。在用户选择需求的食物,判断其详细价格、饭量、口味等因素,做出购买决策时,再对包装、派送的费用进行结算,从而更容易被人承受。假如把这些费用放在选择食物行进行核算,成交难度必定高于现状。

2、选择困难常弃疗

很多人都有选择困难的问题,尤其在产品质外丰厚的今天,面对相同的需求,会呈现形形色色的解决方案,让用户目不暇接,难以做出决策。究其本源,选择困难是因为人趋利、弊害的本能。期望躲过产品中暗藏的坑,并找到功用最全面、对自己最有利的产品。

用户选择困难的问题关于核心产品的出售来说是一件坏事,拉长了出售周期、添加了争夺用户的本钱。但关于附加产品的出售来说却是利好因素。用户做出消费决策后,即便附加产品出售不妥,通常也难以影响用户现已做出的消费决策。

有时,附加产品价格过高,乃至这个附加产品本身就是使用核心产品时不可短少的一部分。假如在用户决策前,这样的附加产品极可能带来恶感,影响出售。但在用户现已做出购买抉择之后,用户会趋向于逃避再次做出选择,从而放宽了关于附加产品的判断规范。

比如在民营医院里,在医师面诊时通知顾客的费用通常都是单纯医治的费用。而其余化验费、麻醉费、住院费等费用,则会在顾客心中做出抉择后再进行奉告。虽然额定的费用总数价格不菲,但却根本不会影响到核心产品的出售。

3、追加投资求变现

投资欺诈的陷进人人都了解,但亲自遇到的时分,却仍有不少人会上当。一次次把自己的钱打给对方进行投资。经济学上讲,这是因为沉没本钱所形成的。当现已投入的本钱面对流失时,大都人都难以平静的面对行将到来的损失。

不只仅是金钱的投入让人难以舍弃,时间、精力、情绪的投入相同如此。有时在消费决策的过程当中,不免遇到这样的状况。当用户在选择某些产品时,先对产品进行详尽的了解,与同类产品屡次比对,向身边尝试过同类产品的人进行咨询,长时间的重视、等候特价,这一系列的行为,有时也会是不小的无形投入。

在用户执行购买决策时,天然更难因为附加产品出售不妥而抛弃对产品的购买。此时,在用户的潜意识中,方针产品的价值不只仅是产品本身的价值,而是包括了自己所有投入时间、精力、情绪的综合价值,因此也原意为附加产品支付更多的费用。

4、自我认同必作祟

很多心思疗愈的书本常常会提到“小我”,比如《遇见未知的自己》、《当下的力气》之类的书本。每本书中对“小我”都有不同的描述和疗愈方法,心思学上也对这一现象有所提及。纵观此类观念,隐射出一个现象:人无法完全脱节“认为‘自己是对的’的意识”。

用户做出决策时,这一心思动机就会生根,维护自己决策的正确性。当面对附加产品时,为了证明自己以前的决策是正确的,会更加倾向于购买附加产品,以使核心产品发挥出更大的效力,从而证明自己购买这一产品的正确性。

5、首因效应难脱节

首因效应又被称作第一印象,其发生的本源在于人对信息的掌控能力有限。人的大脑不能像机器一样长时间坚持高效运转,因此会通过了解转化来省略考虑步骤。

比如,A产品价值700元,当用户第一次触摸时,会感受、判断A产品的价值与价格,从而得出A产品贵重的结论。当第二次再看到A产品时,出于节省精力的本能,会潜意识省略判断的过程,而是把之前贮存的“A产品贵重”的标签从头调用,快速得出结论。

附加产品附着在核心产品上,会调用核心产品的心思标签。在用户现已做出决策时,通常会留下产品值得消费的印象,当用户触摸附加产品时,会调用出这一感觉,从而利于附加产品的出售。

6、完美倾向收集癖

人天然生成具有寻求完美的本能,当遇到不完好事物的时分,潜意识中会努力将其补充完好。附加产品在人们眼中通常被视作核心产品的一部分,假如不购买,会在人心中发生所购产品不完好的感觉。

因此,购买附加产品补偿缺失可以有用调动听寻求完美的本能,激发收集癖的诉求。例如一些儿童系列丛书常常拆开售卖,家长购买其间某本之后,常常会再度购买其他几册以补充完好。

在众多心思因素的综合作用下,用户做出消费决策后,出售附加产品不只不会对核心产品的出售带来晦气影响,反而可以卖出远高于市场均匀水平的价格,从而为全体产品链带来更高利润。

 

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题图来自 unsplash,基于 CC0 协议


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