社群怎么做:4个要害步骤成立社群经营系统(附案例拆解)
本文摘要:运营一个活的社群不是一件容易的事,假如还要进行变现转化的话那就更难了。那么,在这种状况下去建立一个社群的运营体系是十分有必要的。一个十分小众的产品,怎么快速堆集用户并完成转化?2015年年自己亲自操盘的一个项目,当时在教育培训机构,主要从事IT技

运营一个活的社群不是一件容易的事,假如还要进行变现转化的话那就更难了。那么,在这种状况下去建立一个社群的运营体系是十分有必要的。

一个十分小众的产品,怎么快速堆集用户并完成转化?

2015年年自己亲自操盘的一个项目,当时在教育培训机构,主要从事IT技能,大数据等相关技能培训,作为运营负责人因为事务需要,去开发和拓展新的项目。

虽然项目本身量级比较小,但全体思路和逻辑迥然不同,借最近歇息时间再次整理分享给我们。

布景:

SAP是全球最大的企业管理和协同化电子商务解决方案供给商,全球第三大独立软件供给商,也是全国际排名第一的ERP软件。我当时主要负责的就是SAP ERP施行技能的培训事务,主要为想学习SAP技能,期望从事SAP施行参谋的个人和企业提供培训。

在2015年SAP有一个很大的变化,将电商平台hybris与SAP的ERP体系集成,整合前端,中端和后端平台之前不温不火的款Hybris技能兴起,当时很多的企业都在建立自己的电商平台(屈臣氏,贝玲妃,绫致时装,联想国外官网,来伊份,孩子王等都选用的是的hybris平台和技能),加之当时ERP培训事务遇到瓶颈,所以我觉得选用hybris技能培训是一个时机,于是就有个后边的的hybris培训的项目。

因为这个项目触及到项目准备,讲师联络和筛选,运营推广等众多环节,这里仅介绍怎么怎么找到方针客户,通过社群建立连接并完成转化。

总的思路:

建群的最终方针:通过培训价值输出,完成付费。 社群内的方针人群:基于产品和效劳的客户画像。 社群的成员关系:怎么建立产品和成员的连接。 社群与产品/效劳的连接:转化方式和转化途径。 一、怎么确定社群方针,界说人群

因为我当时的意图就是为了实验这个项目是否是可行,所以最终的方针就是为了完成培训付费转化。

社群的定位和方针很清楚了,接着就要去想哪些多是你的潜在客户,怎么引起他们的重视,并圈住这些人。

现已在SAP行业工作,需要扩展自己职业途径的,正在或者准备使用hybris平台和技能的人,一些现在从事其他技能工作,看好hybris前景的人。(可是这些一定要有技能基础,更确定的说是有java的技能基础)

建立方针客户画像,基于对产品和效劳本身的了解程度。

接下来我没有立刻就找这些潜在客户,而是先在各大查找平台,与之相关的技能论坛发布关于的hybris技能相关的话题、文章、教程、资源/视频分享、相关薪资待遇,开展前景等,把这些内容做成一些硬货和软文发布出来。

这个动作一定是在你寻找方针客户前做,一方面是因为当你在集合潜在客户的时分为了你的营销意图有落脚点,另外一方面这些平台的内容需要时间沉淀来获取收录,发布内容的时分也要有选择性的去寻找那些权重比较高,容易被收录的平台。

当客户刚开始了解和准备接纳一个新产品的时分,他们首要会先从各方面去了解这个产品,为此要先做好准备。

这些动作就包括着你引导客户的途径,比如我发布的这些内容都有引导用户进入社群,参加活动,获取联络方式。

二、怎么找到潜在客户

个人觉得找到潜在客户其实不难,主要有几点:

1. 集合方式

集合方式就是准备把潜在客户圈到哪一个平台,是QQ群仍是微信群,或者其他平台,这个没有定论,看你的最终意图和用户的习惯。

因为当时这个项意图用户大部分比较倾向使用QQ,同时基于后期转化方式的考虑,所以开始筛选都集合在QQ群。

2. 渠道

寻找渠道当然是客户越集中越好,这就要去研讨这群人常常在什么当地活跃,往常有什么习惯,有了这些就知道怎么寻找了。

QQ群:2015年,16年技能人员更多还集合在QQ群,QQ群因为交流便当,传输文档便利,无须添加老友便可私聊等优势,在技能人看来优势是微信无法比较的。所以技能相关的QQ群,SAP学习群成为主要的渠道。

牛人,大牌的号召力:假如讲师或者公司有大咖的资源,也能够通过转发,引荐能进行分散集合潜在客户,粉丝。

微信:通过微信群引导用户裂变是我现在用的比较多的,可以在原有客户和粉丝基础上快速扩展人群为下一步转化蓄能。

在做这个项意图时分微信还没有现在这么玩法,所以在这个项目中没有用到,假如放到今天,效果一定是杠杠的。自己也策划和实践操盘了几场社群裂变,有时机会继续分享给我们。

第三方平台:在寻找潜在客户的时分不可忽视的就是第三方平台或者是自己的一些合作同伴我当时就把选用hybris的视频,直播课放到了腾讯公开课上,一方面可以取得比较大的曝光,另外一方面也能够借此收获一部分潜在客户和粉丝。只不过途径不同,观看视频或者参加直播觉得内容好就会加入QQ群,本来在QQ群的回去观看视频和直播对我们的项目有更深的了解,最终都离不开这个圈子。

3. 触达方式

潜在客户就在那里,以何种方式呈现?什么时分呈现?什么方式快速引入到自己的社群?

在运营拉新阶段,触达用户的方式和功率直接抉择了后期的留存和转化。

外部广告曝光:通过查找引擎曝光,如在百度、知乎、技能论坛等发布文章。

场景触达:在QQ群谈论与之相关的话题时,当令介入和引导,比如有款Hybris的招聘需求时当令推出关于薪资与职业前景相关的话题;有相关的技能问题时,答复问题引导与该模块相关的培训内容等等。虽然可能费时间,但也是想要与客户建立强关系取得信赖必不可少的,尤其是在后期运营客户时更是基础,这个项目那些后期转化的客户很多成为我的朋友,和我的群管理辅佐,所以这点很重要。

强制触达:这个可以了解成硬广告,这个或多或少都会发的。

在现在用户愈来愈敏感的今天,粗豪的方式效果会愈来愈差,任何一种用户触达都需要通过精心设计和考虑。不同渠道合作触达方式才干达到运营意图。

通过以上这些,从开始谋划到开始建立QQ社群差不多用了一个多月的时间,集合了400多QQ群用户,因为当时没有做群裂变主要在群的维护上,社群人数比较少算是个遗憾,但转化率仍是可以的,最终的十几个转化也是从这里出的。

三、怎么运营社群,快速筛选客户

这个群我根本现已不怎么管了,到现在仍然很活跃,并且还坚持着技能交流评论的氛围,没有沦为广告群。

加入社群的主要是几类人:

第一种真正想学习的; 第二种为了交朋友,凑热烈的; 第三种是为了招聘招人的; 第四种打广告的。

在一个基础社群里我们知道这几类人的存在,重要的是对这几类人的情绪和规则界说。

第一种是我们重点跟踪的,在必要的时分通过私聊探知对方对这个产品和效劳的主见也是很有必要的。

第二类人是活跃社群氛围必不可少的要害人物,他们中的许多人现已是这个技能的先行者,是行业的首领,一旦我们和他们建立了信赖关系,他们的定见对我们的效劳和转化有很大的协助。在我的群里我通过他们的讲话和活跃状况大约知道他们是什么样的人,于是私聊和他们建立了比较深沉的关系,这些人成了问题答疑解惑的自愿者,群管理员,还免费提供一些技能公开课等等。

我历来不避讳我是做这个技能培训的,相反我会直接通知我们我是这个培训项意图负责人,他们有一些是企业的技能负责人,乃至还会主动咨询我企业培训的事宜,启发我开辟了企业定制培训。

第三类人我们允许存在因为他们发布的一些招聘信息,可是每天只可以发一次。他们发布的招聘信息是对我们看好这个技能职业前景的佐证。

第四类人我们是坚决抵制的,一旦发现专门打广告的绝不留情。

图片直接借用

我们跟群成员的关系比如谈爱情,需要一个从不知道到知道,了解,信赖,相爱相亲的过程。

在这个过程当中也是筛选客户和甄别客户的过程,假如你的社群在开始建立的时分用户很涣散你就要想方法去做甄别和重塑,比如你是做常识付费的,用户开始多是奔着免费赠书等活动奖励来的,那么接下来你就要去甄别用户喜欢哪类的内容,现在用户对你是处在哪一个层次,从头做分层然后再去做精密化运营。

因为我这个项目客户本身就比较垂直和精准了,所以没有分那么多层次,只是把QQ群作为基础运营群,对培训感爱好的另外分到微信群去做转化,只有这两个层次。

四、社群用户怎么转化为付费客户

上面提到了,这个项目从0开始最终集合了400多的QQ群成员,最终转化了11人,客单价5800元。效劳形式是通过线上直播+视频回放的形式提供的hybris技能培训,合计7天(6小时* 7)。

付费转化率:400分之11= 27.5% 直接收入:5800 * 11 = 63800元 直接收入:企业定制培训 周期:1个月

下面说说QQ群里的人是怎么转化为付费客户的:

个人觉得转化的问题本身不是你用了哪些营销点,通过什么方式让你的潜在客户付费?条件是你的产品和效劳是否是满足了方针客户的需求,这些效劳点是否是能消除客户的疑虑,足够认可你的产品和效劳。

拿我这个项目来说,可以促进付费的是真正想学习这个技能的人,可是细心拆分真正想学习技能的又有不同:对这个行业和职业了解的更垂青能学到什么(常识教学体系,课程内容和讲师资质);对初入行业的人更垂青职业的开展和未来的预期,还会有一部分人重视参加体验(什么方式上课,什么时分上课,是否是有答疑辅导)等等。

以上这些客户需求是在做产品和效劳的时分有必要直面的问题和要考虑清楚的,也是设计转化的基础。

公开课是培训行业比较成熟的一种促进转化的方式,市道上个行各业,不同形式的公开课也听了不少,这两年也有一些声音是无套路不营销,只能说现在的公开课质量水平是愈来愈差了。一堂高品质的公开课比10场都有用,不如把功夫花在提高质量上。

这个项目最终的付费转化就只用了一堂公开课,详细过程和细节不胪陈,给我们几个考虑的方向供参考:

公开课的全体思路和内容由谁来主控,是运营仍是讲师? 讲师要不要对最终的转化成果负责? 内容干货和营销广告怎么分配? 让客户掏腰包的槽点在哪里?比如拼团,限时优惠这些营销东西怎么用 课后跟进后续动作?

诚如一句话“读过很多书,看了很多道理,仍然过欠好这终身”,很多人做社群都知道方针要明晰,实践做着做着就忘了最初的原点和要达到终点。对社群方针的界说,我认为更应该是转化途径的设计和界说,这个途径最少是自己可以经得起揣摩的、可执行的,这个途径清楚了后边的动作就明晰了。

一直在探究运营的路上,关于社群的运营经历和变现问题,欢迎一同评论!

 

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题图来自Unsplash,基于CC0协议


我们是做企业效劳的,对企业家、中小企业老板这部分人群很感爱好,有合作意向可以重视“燚博云(yiboyunqifu)”


学习了,期望可以把详细的转化过程写一写,这里边也是体验运营人员能力的一种体现,辛苦~


人人都是产品主管(woshipm)是以产品主管、运营为核心的学习、交流、分享平台,集媒体、培训、社群为一体,全方位效劳产品人和运营人,建立9年举行在线讲座500+期,线下分享会300+场,产品主管大会、运营大会20+场,掩盖北上广深杭成都等15个城市,内行业有较高的影响力和知名度。平台集合了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监,他们在这里与你一同生长。