复盘:一个转化高达35%以上的引流课
本文摘要:作者复盘一个全流程参加并主导的训练营项目,论述自己关于引流课形式的知道和其间的操作细节,以及相应解决方法。以下是对一个最近刚完毕的引流训练营做的一个复盘。这一次的训练营,我从课程内容、课程文稿、课程包装、课程定位、课程体系、课程推广、老师合

作者复盘一个全流程参加并主导的训练营项目,论述自己关于引流课形式的知道和其间的操作细节,以及相应解决方法。

以下是对一个最近刚完毕的引流训练营做的一个复盘。

这一次的训练营,我从课程内容、课程文稿、课程包装、课程定位、课程体系、课程推广、老师合作到终究课程的营收额,真正全流程参加并且主导。

我准备了将近1个月,在这之前也试过学习过“长投”版本运营法,不过感觉放在自己这里有点不服水土。

今天就复盘下这个训练营第一次改进后的上线成果。

训练营名称:【7天小白理财训练营】 合适用户:对理财零基础,或者理财有亏本的用户 价格:9.9元 课程内容:分享理财思维,保险,基金,股票,国债逆回购,可转债,打新股,国债等现在比较遍及的理财投资方式 用户来历:自家APP和大众号报名

现在常识付费领域,有几种拉新效果很不错的方式,比如公开课,比如做一个引流训练营等。但不是什么课程都可以作为一个引流课的,你花费了很多精力做了一个自嗨的课程,成果数据就啪啪打脸了。

做一个引流训练营,或者一个引流课程,我觉得需要满足的6个要素。

1. 刚需

每一品种意图课程里边,都可以找出一个刚需类的,可以直接戳顶用户痛点的。比如我现在在做的投资类,理财是算一个;比如我之前在做的情感类,脱单是一个。

2. 大众

这个应该很好了解,就是普通人都可以承受,听的懂的,学习门槛低的。

所以,为何我们很多引流课标题都会是什么零基础、入门、小白学习等等,就是为了让更多的人可以听的懂,这样我们参加的意愿也高。

3. 低价

这里价格低,比如1元,9元,9.9元这都可以,还有的引流课乃至是免费。

其实不要太纠结究竟是免费仍是付费,定价9.9可以略微筛选掉薅羊毛的用户,定价免费那拉新的效果可能会略微好一点。

建议是结合渠道去选择付费仍是免费。

比如,我现在的课程是会结合9.9元+免费的形式去拉新的,取决于我们在哪一个平台拉新。

比如邮件营销,会避免费的方式,因为里边的用户是生疏人,这是第一次触摸,免费的形式更有利于我们承受。

那在我们自己的平台,比如APP或者大众号上,我们的主动权比较高,会选用付费的形式。

前面我说的这三个,刚需、大众或者低价其实都影响着拉新的成果。

4. 体验好

体验好体现下两个方面:

一个是用户购买体验流程。

不管你是付费仍是免费,从用户看到这个课程,到购买,到上课,这一套流程有必要是很舒服的,用户是否可在同一屏幕内可完成转化,每一个点击之间的衔接是否顺畅等。

所以,在做流程的时分要时刻站在用户的角度。怎么站在用户的角度呢?就是你自己作为用户去走一遍流程,趁便拉上你身边对这个完全不了解的同事/朋友走一遍流程,根本上你这个流程就过关了。这个别验就直接影响着我们训练营的入群成果了,这个入群率是个很重要的指标,接下来我会讲到。

还有一个会让用户体验好的,就是教学效劳了。

教学效劳适当于校园的行政后勤这块,举个例子在训练营里边,跟我们的互动是否是多,解疑是否是及时等,这个会影响到付费转化。

5. 有干货

这就直接跟课程的质量和导师的专业度挂钩了,我觉得一个很水的课程,就不要拿出来做引流训练营了,对转化真的微不足道。

一定要真的有干货,解决用户购买这个课程时心里想的痛点;然后导师也是在这行很专业的,而不是趁着常识付费的兴起,俄然多出了很多半桶水的导师。这个是做不持久的,你只能收割第一波韭菜。

干货是对我们的付费转化有很大影响的。

6. 有闭环

那我要留到终究说的一个,是我个人认为最重要的。假如这个要素没了,即便你满足其他要素了,我也劝你不要做训练营了。

这个要素就是闭环,一个合格的引流课有必要有闭环。

在做引流课之前,我们要想一想,你们现在是否是有一个完好的课程体系。

之所以叫引流课,那这个课程的定位就是为我们带来流量的课,这个课肯定不是为了营收,而是为了让更多的人知道我们。然后,让部分学员为我们高价课程来付费,由此将流量转化为收入。

所以,从付费/免费引流一波用户→通过训练营模式营销→把这批用户转化成一个高付费用户,这就是一个闭环。

这里需要留意的是:当你有一个高价课,才干在此的基础上来确定你们引流课的主题,这样才干保证引流课和高价课内容的关联性,在转化的过程当中也会更随手。

有的人可能就想了,我不需要转化成付费用户,我就是先圈起来,今后等我们有了其他产品,再在社群里边推。说这个的估计是不知道做训练营的苦,我们想,课程完毕了,一个群放在那,有多少生命力。

现在一个社群的生命力最好的是7天-10天,假如你放着几个月后再去推课,那估计这是个死群了。

打铁要趁热,卖课要趁早。

我做的《7天小白理财训练营》正好满足了上面所有的要素:

理财现在愈来愈成为一种刚需; 针对小白用户也听的懂,所以十分普通化; 付费9.9元就能够加入; 体验好有必要的; 我们约请了外部市场上,在我心里应该说排名前3的保险、基金和股票老师(每一个老师的课我都有体验过几回,站在用户的角度上看,老师真的很专业); 有闭环(不止有一个进阶转化,我还设计了5个转化点)。

怎么做好一个引流训练营?

我在里边使用了一个好字,什么算好呢?每一个人的界说不一样。

特别是我们做训练营,要评判一个训练营做得好欠好,是需要靠数据来验证的。

第一个数据指标:购买率/加入率

假如你的引流课是一个付费的,那就要看你的购买率。假如是免费的,就是加入率。

我方才的几个要素里边,有说到两个要素:刚需和大众。这两个同等于主题,也就是说这个引流课的主题很大程度上是影响你这个引流课的购买率/加入率。

我的购买率方针:150-200人之间。

第二个数据指标:入群率

一个引流课/训练营是一定要合作社群一同的,所以,就有了一个入群率。入群率的多少,取决于你可以触达的用户有多少。

比如你有100个人买了,入群率才70%,那么你的触达数是70,而不是100。这就跟购买量一样,当然是期望有更多的人入群,基数越大,才会发明更大的价值。

当然,入群率跟你售卖的渠道有很大的关系。比如你是在APP里边卖课,付款后可以通过技能/产品的手法发出一个强PUSH,那这样的比例入群率肯定是极高的。

或者你在微信大众号卖课,自己开发一套H5页面,这样的的入群率也是极高的。

我的入群率方针:95%以上,最好是100%。

第三个数据指标:转化率

这里就要说到出售额的全能公式了:出售额=流量*转化率*客单价。

因为这篇我只是跟我们分享转化率相关,所以我假定流量和客单价是固定不变的。

我一般除了看转化率,还会看均匀每一个用户价值,均匀流量用户价值=训练营总收入/总人数。

为何个人用户价值也很重要呢?

因为他抉择了你这件事能不能模板式复制,并且是否可以去做外部推广。

我的均匀流量用户价值方针:不低于100/人。

这次引流训练营一共176人,总出售额2.3W,单个流量用户价值137。

7天(加上周末,差不多10天)里边有触及5个营收转化点,不太便利走漏,我就直接用字母来替代:

A的转化率:19%(第一天开始转化) B的转化率:35%(第二天开始转化) C的转化率:6%(第三天开始转化) D的转化率:5%(第四天开始转化) E的转化率:1%(第四天开始转化)

从A到E有一个价钱上的显着提高:免费到1799元。

这个跟遍及的引流训练营转化很大不同的是:遍及的一个引流训练营只需转化到一个课程,也就是说只有一个转化方针。

这个训练营有好几个转化方针,在整个7天(前后加上周末一共是10天),要转化5个,均匀每天转化一个。所以,我也欠好拿这个成果跟其他的来比较看是否好,因为没法比较。

购买率分析:因为我这还算是内测阶段,并且每个群确定不超过200人,所以关于我来说这个方针比较简略,直接在自家APP和大众号上推出来,也没用啥值得说的方法,就滤过了。

入群率分析:我把之前做的欠好的入群率拿出来做个比较(以小鹅通为例)。

45%的用户入群率流程:

首要,大众号可以找到9.9的课程。然后,点击菜单栏跳转课程概况页,点击购买付款,小鹅通主动在付款后跳出这个进入课程的页面,点击后就能够看到课程目录了。

95%以上的入群率流程:

我们看看从45%到99%的提示率,我是做了什么动作?

首要得知道,在从整个大众号到入群的流程里边,哪些是可控的,哪些是不可控的。

不可控的有:支付流程,以及支付到进入到课程的流程,这是微信以及小鹅通的固定流程。

可控的有:大众号菜单栏,课程概况页,支付前,进入到课程的目录页。

所以呢,我在这里可控的流程里边做了什么动作呢?

我把引流课/训练营放在菜单栏最显着的当地,让用户一望而知; 概况页里边添加了一个课程解疑模块:里边有通知我们我们是课程+社群的形式,我们要怎么入群学习等; 我让用户直接加班主任微信号,加了微信号后用wetool打好标签,之后用wetool的“批量群约请”功用,把入群链接私信给所有报名的同学; 购买后直接进入到的目录页,我在这里只放了一个信息:学前须知。

我们可以问问自己,购买完一个产品后,你看到了所有的课程,附加一个让你加群的告诉。

以及,购买完一个产品后,你看不到课程,只有一个加群的告诉,说入群了会奉告上课信息。

这两个,哪一个更能促使你入群?肯定是后一种。

因为我们不论是免费仍是付费,是带着上课的意图,这里没有课程只有入群的告诉,大约率我们都不会错过,依照我们的提示入群。并且还有两步,我这边没截图下来。

我在开课前使用小鹅通的PUSH功用,给买过课程的同学再发一到两次告诉。小鹅通是跟大众号连接的,小鹅通的课程push是可以直接通过效劳号来发送,这样就能够把第一次没加的用户挽回来。

虽然我给所有人发过入群告诉了,可是开课前仍是会有10%+的人没入群,我用wetool的“批量群约请”功用再次发一个约请链接和入群话术给该标签下的人,记得屏蔽现已在群里的人就好。

我想说的是:从45%-95%以上的入群率,不是说哪一个单一的动作做对了,而是这里所有动作的总和促进的。比如,在我们看课程概况页的时分,现已埋下了一个影子,让我们知道,这是有社群配套学习的。

其次,通过加个人号做好满有把握的准备,假如入群率低了,就能够通过wetool的功用+个人号私信主动提示。

终究,在购买完之后,只留一个和用户对接的口,逼着他入群;然后,通过开课前PUSH,拉回流失掉的用户。

转化率分析

训练营是一个十分详尽化的运营过程,简直从加老友起到终究解散,每一步都对转化率有或多或少的影响。

关于转化率来说,这里没有一个固定的值,我们不要对号入座。

这也受课程价格的影响,假如你的高价课才200-300,那么相对你的转化率是要高的。假如你的营收课是在1000以上,那么转化率是相对要低的。

所以,我们不要去跟他人比较,只跟自己比较就好了。

以下是几个我在实操中觉得对转化率影响很重要的点:

1)开学前做好入学测试+用户标签,了解到这群用户的大致布景

首要,你准备的入学测试题很重要,这里有几个要害的拟题思路:

不要超过10个题目,太多题目会让你后续的标签很紊乱;题目一定要围绕自己的课程,想一想你做测试的意图是为了什么。

可能有些同学觉得,我看其他学习班都有类似的测试,那我就抄一个类似的来做。这种真的是大错特错,你知道一份测试卷背后隐藏的意图吗?

拿我做的理财训练营来说,我通过6个问题,每一个问题的每一个选项对应一个标签,这样算下来,每一个用户我可以给他打至少6个标签。

打完标签干嘛呢?就是为了在课程期间/课程完毕后,做好精密化运营了。

一定要让每一个同学都做完测试,一份优秀的测试完成率应该在95%以上,不然会影响到日后做的精密化运营了。

怎么保证测试完成率有95%以上呢?那就是逐个去查看,不做完测试不拉群上课!

这里边的工作量比较琐碎,我们一般招生期的一周之内,主要是做好这项工作,所以我们每一个班的学员不会超过200位。

2)让学员都能感遭到“典礼感+组织感+归属感+参加感”

我是怎么来打造这四大感觉呢?我挑两个特别重要的例子来说。

① 一个印象好的开课班会

学员毛遂自荐:毛遂自荐的内容有必要和你的课程内容相关,比如理财班的毛遂自荐里边,一定会有这么两条,投资品有哪些,投资收益有多少; 学习组织介绍:学习组织最好每天都有一个固定的时间段,这样好让我们养成一个习惯; 老师/教学团队的介绍; 群规 奖励措施:训练营里,有组织打卡返膏火,或者打卡送奖励,这时候候就需要提前通知我们。

② 结课班会

结课班会就是给现在课程的一个总结。

我们应该知道,一个7天课程的完课率假如有80%现已很好了;一个30天的社群课程,完课率有10%现已十分好了。

所以,结课也是一种用户召回的方法。

在结课班会,我们一般会组织资料包的发放,比如课程的一些讲义,直播汇总,社群所有分享资料的总结。这些我们都喜欢对吧,不想错过这些资料包。

在结课班会中最重要的环节就是学员奖励,一定要变着法给学员颁发各种奖励,奖励的名义可以有很多,比如最佳打卡奖,勤奋奖,实操奖,乐于助人奖。

奖励的形式可所以证书,也能够是什物奖励。这里有一个当心思,假如你的奖励或者奖品足够用心,有让同学去发朋友圈的愿望;那么祝贺你,你完成了老带新的一个步骤。

这个训练营,因为我们的证书设计特别复古,有好几个获奖的同学都发朋友圈夸耀。现已流失的学员,说不定在这个点还会回来的。

当然,上课过程当中还需要一些其他的把戏,来让用户觉得有典礼、有参加、有组织、有归属,比如上课前的签到,学习打卡等。

3)教学效劳跟上

教学效劳我觉得可以分为以下几个留意的当地:

每日早上的课程提示; 每天上课前的提示; 每天完毕后的学习资料汇总; 私信效劳。

4)精密化的私聊效劳

说详细点,应该是标签化群发+私聊,我们一般在几个重要节点会去私信打扰用户:

开课班会和结课班会; 每天群里产出的重要信息汇总,或者提示; 要转化的高价课程; 纯谈天式互动,问他为何最近没上课,为何没有参加群里的活动,为何没有报名XX课程等。

这里边的话术特别多,整个训练营下来,我准备了不下于100个话术模板。

当然更惊骇的是,我发现,我准备的一半话术是需要依据实践状况来调整的。

5)群氛围的引导

最好可以的引导时刻就在上课前,或者引导我们报名后的接龙。

比如,在开课班会前,为了让更多的人参加进来,除了触达点要足够,还有的是在群里打造下面的氛围,让同学们可以回复一句话“我会来参加班会”。

比如,在引导我们报名的时分,我会让现已报名的同学在群里回复一句话,或者贴一下报名的截图,来做好第二波的报名转化。

这里有一个需要留意的点, 就是引导我们回复的话,最好不要是扣1,或者666,或者一个表情符;而要回复对你转化有利,或者说让我们一眼看到就知道是传达什么信息的一句话。

可是,社群的付费转化率也不是单单靠上面的,还有安身之本就是干货。

你这个课程是否是质量很好,解决了我们某一些方面的痛点,可以协助我们前进。假如同学们都没有任何收获感,其实上面的做得再好,也起不来要害作用的。

关于我们投资类课程来说,抉择我们收获感的只有一件事,那就是“钱”。

在我们这里呆的7天,是否让他知道怎么赚钱了,或者让他防止亏钱了。

那关于在社群做好付费转化,我还有两个小tips:

一个是招生的节奏。

比如,我们一个10天的社群,从第二天就开始转化了,每天有不同主题的课程,需要转化不同的进阶课程:

我的这个状况有点特殊,不像大部分引流训练营,一次只引导转化一个进阶课。所以,上面我这10天里边的转化点,我们看看就行,没必要硬搬。

假如你的引流训练营只有一个进阶课的转化,训练营有7天以上,我的建议是:

第一次转化点是在课程半途(差不多第3,4天的时分),这时候候招生我们也不会觉得冒失。并且这个阶段会有一个大的流失率,我们在我们行将流失前让我们知道我们的高价课程。 第二次是在课程要完毕的时分,在结课班会上趁便引导我们去购买课程,这也是用户回流的一个好机遇。 第三次,就是在课程完毕后到解散的终究一段时间里边,会有个倒计时招生。这时候候通过解散倒计时以及名额倒计时,会再次提示我们去购课。

这里边,其实每次招生的话术要不一样:

第一次是全面的介绍,给我们传达课程的是什么; 第二次是针对性的介绍,给我们传达课程的价值(这时候候可以有用户证言); 终究几回只需要用课程资料汇总+短案牍招生的方式,以一种急迫感来督促我们买课。

第二个小tips是解散群。

因为要解散了,一些认同导师,可是还有点踌躇的同学,这时候候可能就会下单了。

假如一个群不解散,很多人会报着张望的情绪,一张望就惨了。

我们也知道激动是魔鬼,这个动作就是要让我们激动起来。

我之前经手过一个引流训练营,2.5%转化率的时分,社群放了有3、4个月。

我后来解散的时分,为我们之后的课程带来了101个1799的付费用户,新增了3%的转化率。

我的下一个方针是做到不低于150元的均匀流量用户价值,所以这次的不足点中,下次可以优化下:

转化的课程太多,一共有5个;根本上开课第二天就开始转化了,所以我们到后边会有点恶感。可是这个因为内部原因,我暂时也不会调整,相反我觉得假如可以在一个引流训练营做好5个转化点,也是一件很值得应战的模式。 有一些跟用户分享的主题和内容,对转化没有太大的协助。下次每一个班的内容可以定制化,依据每一个群的用户属性来分,这样会更加有用果。 群内音讯太活跃,很多用户反映没法爬楼,可以尝试建立独立小组制,来解决这个问题。不过这又触及一套运营模式,还得再细心考虑一下。 时间有点太长了,用户到第四天开始活跃度显着下降,这次是有挨近10天的时间。下次准备时间控制在1周之内,算上周末的时间。 这次引流训练营的模式跟遍及的不太一样,从转化一个高价到转化多个; 做好精密化运营是引流训练营的重要步骤; 社群的分享内容应更倾向实操和互动性,补充线上课程; 转化不是靠单个动作,而是从加老友到解散的一连串动作。

做训练营真的是一个很细碎的活,需要考验运营人员的多重功力。

上面都是我的实操阅历,期望我们可以从我的复盘上学习到一些好和欠好的经历。

仅供参考,多多交流!

 

作者:JJ, 微信号:juanjuan_311,野生运营社区专栏作家,从0-1策划过创业项目,主导过爆款训练营。

本文由 @JJ 原创发布于人人都是产品主管。未经答应,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议


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人人都是产品主管(woshipm)是以产品主管、运营为核心的学习、交流、分享平台,集媒体、培训、社群为一体,全方位效劳产品人和运营人,建立9年举行在线讲座500+期,线下分享会300+场,产品主管大会、运营大会20+场,掩盖北上广深杭成都等15个城市,内行业有较高的影响力和知名度。平台集合了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监,他们在这里与你一同生长。